田国涛:“哥”和“姐”的沟通语言助销售缓中见涨

信息来源:新浪发布时间:2012-07-09

内容提要:7月2日-5日,为期4天的安华卫浴“熔炼冠军之师,成就品牌王者”第七届全国精英特训营在佛山高明富湾湖酒店隆重召开。

不同以往的店长会议的是,安华卫浴以往将南北区店长进行比较PK,而该届将则是分为一线和二三线城市做针对性培训。召集了来自安华卫浴全国近 500多名经销商及店长参加,旨在提高全国1600多家终端店面的水平。在面对房产政策三度调控,全国建材卫浴市场吃紧的情况下,安华卫浴在2012年上 半年仍有一定幅度的增长。活动通过对店长的培训,增强了终端店面的信心,加强了服务和团队建设意识。

那么,在总结了上半年的终端经验后,安华卫浴在日后终端将采取什么样的策略方针?如何更好的完善服务?为此,腾讯家居专访了安华卫浴相关人员。

采访时间:7月5日

采访地点:佛山高明富湾湖酒店

采访嘉宾:安华卫浴北区销售经理 田国涛

田国涛.jpg

安华卫浴北区销售经理 田国涛

“哥”和“姐”的沟通语言

腾讯家居:南方和北区消费者的习惯不一样,哪我们北区运用了什么办法让消费者选择安华的产品呢?

田国涛:消费习惯在不同的地方销售是不同的,但是我们的产品比较丰富,要是走终端就会发现南方和北方的店有一些产品是一样的,都好卖。

腾讯家居:您认为北方区别于南方人的消费特点是什么?

田国涛:北方人确实是比较实在,北方人的生意也比南方人好做,南方人的老板太多了,很容易不断的推测这个产品卖给他之后,中间会不会有多少的利润,或者是怎么样。

北方人可能不会想那么多,特别是东北区,东北区我们有的单子很大,而且是内蒙古,鄂尔多斯,基本上过来就直接到店里,就像我们昨天的推演一样的,进来就问你什么什么最贵,什么什么最好,直接下几万的单。但南方人就不一定是这样了,北方人除了特别高一点之外,大部分的还是会根据自己生活的习惯或者是消费能力考量。南方人,比如说浙江,有没有钱都一定抽中华烟,有没有钱都一定会用国际品牌。

整体上北方是比较务实一点,实在一点,整体而言也比较豪气,基本上只要关系处得好,产品都不要介绍的,就直接定了,我信你这个人,北方的客户一来了,店长是很容易叫“姐”“哥”,迅速的拉近关系。

店长是指挥员 更是执行者

腾讯家居:店长在终端销售的系统里面是扮演什么样的角色?如果他们要成为一个优秀的店长,他们应该具备哪些技能和素质?

田国涛:店长其实在我们的终端是很重要很重要的一个关键点,有的店面产品陈列之后,这个产品能不能有好的销售,店长是起到相当相当大的作用的。因为作为店长,原则上是把整个店面都交给了他,包括店员,这就是一个独立的运营体系,我们要求在一个店面里面至少要有一个核心的成员,这个核心成员原则上应该是放在店长身上的,他要带动整个体系运作。包括每天一大早过来要开例会,总结今天要做什么,整个店面的布置,卫生的打扫,包括在一整天中,店长对整个店员的心态的控制,要综观全局。

所以我们要求一个好的店长不是卖得货多,但是团体一定要卖货多。他在整个过程中是非常重要的指挥者,包括店里的产品如果不合适了,是不是要进行更换,掌控整个流程的。所以一个店长做好了,对一个店面的整体运营是提升得很快的,从产品到推动营销,人员的管理,好的店长还要负责薪酬的调配,底下这么多人,应该给怎样的薪酬,包括售后,很多地方都是从一开始整体的售卖到最后的安装全部是一条龙的服务,这些都要调控,都是店长应该做的事情。

腾讯家居:您觉得这一次店长回到终端的时候,有什么方面可以到终端更好的影响团队?

田国涛:一次培训不可能彻底改变一个人,仅希望通过培训灌输一些东西,让他改变一些东西是很难的。“处处皆学问”,这一次我们有很多的游戏类的环节,让大家一起参与,通过集体的运作、活动,增加心智的成熟,这个可能短期内难在技巧上来改变他们,但是从大的方面,趋向上的改变,我相信会有。就是有一点顿悟的感觉,也许突然顿悟了,认识就会更深一个层次,未来才能具体的做一些事情,这是我们本次店长培训的主要目的。

腾讯家居:我们通过这次店长会议,对北区的销售,以及服务体系需要怎样进一步的改善?

田国涛:因为马上到下半年了,其实前半年还是有一定量的增长,甚至是其他的一些厂家也是不错的。这次店长会议是很希望推动店长的激情,下半年通常是认为建材销售比较好的时间,所以每一年选择这个时候做店长会议,包括做完了之后紧接着就有一个高峰会,也是请一些做得比较好的老板来,结合在一起,希望下半年的销售有一个大的推动。现在也已经看出了一些效果,义卖的效果相当的好,我还没有走出这个门,就把我当成客户了。每个人都是激情迸发,不是说他们一定会保持多长时间,更重要的是心智上的成熟。

集群人员适应大环境带来缓慢增长

腾讯家居:目前北区里哪个城市的销售额是最高的?

田国涛:我们北区目前还是在西安。

腾讯家居:西安成功的原因在哪里?

田国涛:据我了解的情况,行业里面其他的牌子,比如说某厨柜,西安也是第一名的。一方面是大环境,和城市的发展是有关系的。西安被国家定为国际化大都市的其中一员,也是这样发展的。

据说要把人口发展到1500万以上,地方在扩,西安那边又做了一个大区,原来是没有这个区的。西安的大环境造成了这个提升,因为我们做建材行业的会发现越是城市发展得比较快的地方,销售都会比较好,因为不断的在发展,不断的有楼的建设,不断的有需求,所以就会好一些。

另一方面,西安有一点是特别不错的,也就是团队建设。这个在整个公司,同行业中大家也有所了解,它的团队建设是相当厉害的。

腾讯家居:信心来自哪里?

田国涛:从上半年的情况来看,我们还是保持了大概10%的增长,而且我们也发现但凡主动的从市场上抢销量的,效果都不错,有的地方已经把去年全年的销售额都已经做完了。下半年再做的全部是超额,甚至可以翻一倍都是有可能的。而且建材的售卖下半年是最好的几个月,为什么有的人比起往年提升得这么大?市场的原因是一个方面,但是人的原因更重要。

下半年,从整体的情况来看,我认为还是很好的,而且我们这次开的会议应该会有效果,马上我们也会跟进。

国家政策限制不了县级开发空白点

腾讯家居:除了原有的市场外,也会开拓一些新的空白网点,您在开拓空白网点的时候,下一步有怎样的方向?

田国涛:现在基本上全国的网点,地级市以上应该是没有空缺了。现在的投入往县级发展会好一些,国家的政策对县级的影响没有地级市那么大。就拿腾冲来说就做得相当的不错,甚至比很多的地级市都要好很多,我们最近也开发了一些县级城市来看,做得好的县一级的正常可以做到一百万,所以在网点的新建上,我们更侧重于往县级走,并对现有的进行整改。

腾讯家居:感谢您接受腾讯家居的采访。