安华卫浴365服务拼出县级市场地位

信息来源:TOM发布时间:2012-07-09

内容提要:7月2日-5日,为期4天的安华卫浴“熔炼冠军之师,成就品牌王者”第七届全国精英特训营在佛山高明富湾湖酒店隆重召开。

不同以往的店长会议的是,安华卫浴以往将南北区店长进行比较PK,而该届将则是分为一线和二三线城市做针对性培训。召集了来自安华卫浴全国近 500多名经销商及店长参加,旨在提高全国1600多家终端店面的水平。在面对房产政策三度调控,全国建材卫浴市场吃紧的情况下,安华卫浴在2012年上 半年仍有一定幅度的增长。活动通过对店长的培训,增强了终端店面的信心,加强了服务和团队建设意识。

那么,在总结了上半年的终端经验后,安华卫浴在日后终端将采取什么样的策略方针?如何更好的完善服务?为此,腾讯家居专访了安华卫浴相关人员。

采访时间:7月5日

采访地点:佛山高明富湾湖酒店

采访嘉宾:安华卫浴黑龙江绥芬河店长翁丽娜

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安华卫浴黑龙江绥芬河店长 翁丽娜

腾讯家居:你加入安华卫浴这个品牌一年,请您介绍下这个工作心得?

翁丽娜:我们现在来参加这个会议也是大家在自己的岗位上工作了一年,回到了安华这个大家庭里面来聚会,就是想表现一下,看这一年谁做得更优秀,我能加入十大优秀店长的评比我非常的高兴,黑龙江绥芬河这个店是一个新店,刚成立一年,黑龙江省是属于边境口岸,石通河又是黑龙江省对俄最大的口岸,所以我们的货物有一部分是对内,对中国人的销售,还有很大一部分是出口到俄罗斯了,所以我们的销售顾客百分比应该是平分,国内的和国外的平分。但是这个销售量当然不包括整体团购,或者是整体的工程量,我只是说零售的。

腾讯家居:黑龙江绥芬河国内的销售主要是以工程为主还是以零售为主的?。

翁丽娜:工程量我们现在谈了一些,绥芬河有几个星级的宾馆,现在在竞标。

为什么我们会加入安华呢?因为安华品质,我们公司本身在当地是一个很大的装修品牌,旗下有十个国内大的品牌,包括地板,吊顶,安华的卫浴和瓷砖,还有一些装饰的板材、拉门,还有一些生态木都是和家装相关的,十大品牌强强联手。

进入安华来选购的客户,可以享受免费做一个家装的设计图。一般的话,很大一部分都是先选瓷砖,选完了之后又可以带到安华的卫浴店,也可以一起来看,我可以配安华的整套的卫浴,也可以配套卫生间的瓷砖,客厅的地砖,一站式的服务。

365服务拼出县级市场地位

腾讯家居:365服务在当地的服务内容有哪些?

翁丽娜:终端销售拼的是什么?还是拼的服务,其实卫浴产品的功能性没有太大的差异,家家都说自己的好,就看谁的服务做得到位了。

如果是顾客进店来,我们会耐心的介绍产品,如果顾客对哪个产品有意向的话,我们可以上门免费测量,给你留一些水、电路的图,经过设计之后,你不会感受到家装一下子就感觉很轻松了,可以让水工和电工按照我的图形行驶,瓷砖铺好了,安华还提供免费的安装送货,还有一个是洁具卫浴的小卫士,只要买了安华的卫浴产品,我们可以免费的上门清洁,或者是测量一下。有很多是旧楼翻新的,我可以提供一些合理性方案,供你选择,因为我们有一个很大的家装公司,我们的家装公司设计师已经有很多年的丰富经验了,所以不管是卫浴这一块,还是整个家装都可以提供很合理的建议。

腾讯家居:其实你们已经占了先天性的优势了,如果我买房子了,您告诉我铺线路帮我处理好,会觉得非常非常的温馨。

翁丽娜:是的,中国人对房子的情怀是很深的,我们处于工薪阶层,一辈子可能就只有一套房子,所以对房子的装修,我们会倾注很多的感情。正常工作的人,如果咱们的房子装修,不懂的就会牵扯到很多的精力和时间,假如说到我们店里来,只是单单选择一个卫浴产品,我会介绍整个家装的流程,什么时间该做什么,什么时候上水电工,什么时候该铺砖了,什么时候上家具,砖的用色,砖选择的大小,以及浴室柜的选择,材质,整体风格都可以给一个合理的建议。

统计完全客户信息 迅速到位

腾讯家居:有没有针对老顾客带新顾客有一些比较有利的奖励?

翁丽娜:我们店内,刚开业的时候我们是这样做的,每一个成交的顾客我们会送一个小礼物,虽然说是很小,每个时期不一样,送一个精美的礼物,还会随赠一张亲友卡,这个亲友卡上有编号,我们会在电脑中输入您的姓名、电话,当您的朋友或者是家人只要提到您的名字,只要和电话号码符合,或者是拿着这张卡片来,我们的服务您放心,一定是跟您的服务是一样的,而且价格不用担心,我给您什么样的价格,一定会给您的朋友什么样的价格。

腾讯家居:假如说我家的马桶坏了,我打电话给你们,你们大概多长时间会解决?

翁丽娜:2小时之内。

腾讯家居:2小时可以赶到家装地点?

翁丽娜:是的,先要和顾客沟通大概是什么情形,我们会安排工程部的先去你家看一下是什么情况,2小时之内一定要到,24小时之内给你一个合理的方案,现在还真的没有发现什么问题,安华的品质真的很好,好象没有使用不当的情况。有一个龙头,当时安装的时候因为里面的螺丝没有拧得特别紧,顾客觉得扳不动了,我们就去调了一下螺丝,这是非常贴心的服务。

提供生活化服务 把握第一客户

腾讯家居:如何把握第一客户?

翁丽娜:我们刚开始的时候门前接迎,刚开始店员会觉得很死板,但是你想一个卖场里面,当你过来的时候,一个很漂亮的女士优雅的走到你的面前,“欢迎光临安华卫浴”,就是你不想选卫浴的时候,见到这么温馨的服务,你可能也会进来看一看,这是很大程度上能够提高入店的机率。

当顾客进来的时候,我们会让他大概看一下产品,先整体看,如果是顾客对某一款或者是两款产品多看了几眼,我们会针对性的看一看,而且会介绍一下安华的品牌,因为我们刚刚做安华的时候很多人都不知道,安华是什么样的品牌?

很简单,安华是全国十大卫浴品牌,当然店面还有一个50多寸的大电视,滚动播出安华的宣传片,还有荣誉证书也会挂满墙,大家一看就知道,这是很有实力的公司。如果有可能的话,会去沟通一下,如果没有购买,对我们的产品有什么评价,产品是好还是不好,对我们的服务有什么意见,有一个顾客的留意簿,还有休息区,有茶水,有糖果,和顾客沟通,有意向的顾客就尽量给他留下我们的名片,留名片的同时,最好是请一张他的名片,这样我们的顾客信息就积累起来了,当以后我们想做大型的促销团购的时候,这就是将来电话营销的资源了。

腾讯家居:谢谢。